Hotelbuchungsportale: Pro und Contra für Hoteliers

Laut einer Studie des Heilbronner Instituts für angewandte Marktforschung aus 2016 nutzen 70 Prozent der deutschen Hoteliers Buchungsportale als zusätzlichen Vertriebsweg. Doch auch, wenn durch die Listung auf verschiedenen Online-Plattformen die Hotelauslastung verbessert werden kann, sinkt bei den Betrieben die Rentabilität, wenn pro erfolgreicher Buchung bis zu 15 Prozent Provision fällig werden.

Vorteile durch Online-Buchungsportale
„Hotelbuchungsportale sind ein wichtiger Vertriebspartner für die Hotellerie, doch so wichtig externe Mittler beim Hotelverkauf auch sind: Die Marktmacht einiger dominanter Buchungsportale darf nicht zu einem Missbrauch der Marktmacht bei Kommissionshöhen und Vertragsbedingungen führen“, so Tobias Warnecke, Dipl.-Betriebswirt und Referent vom Hotelverband Deutschland. Durchschnittlich werden 25 Prozent der Buchungen über Online-Buchungsportale eingefahren, drei Portale dominieren dabei den heimischen OTA-Markt mit einem gemeinsamen Marktanteil von über 95 Prozent“, erklärt der Experte weiter. Buchungsportale haben den klaren Vorteil einer großen Reichweite. Denn je mehr Hotels auf einer Plattform gelistet sind, desto mehr Nutzer besuchen das Portal – auch Reisende aus dem Ausland werden so auf die Hotels aufmerksam. Das weiß auch Oliver Stotz, Corporate Director Marketing & Distribution bei der Lindner Hotel AG bestätigt diese Einschätzung: „Diese Reichweite ist mit den eigenen Vertriebskanälen nicht möglich – mit Buchungsportalen erreichen wir auch potentielle Kunden, die bisher noch nichts von unseren Hotels gehört haben, auch im Ausland.“

Zudem helfen Buchungsportale enorm dabei, die Last Minute-Kontingente der Hotels kurzfristig an den Mann oder die Frau zu bringen: „Spontane Zimmerbuchungen kommen bei meinem Hotel immer häufiger vor. 18 bis 25 Prozent meiner Hotelbuchungen erfolgen über Hotelbuchungsportale am Vortag des Check-ins“, erklärt Eri Brandt, Geschäftsführerin des Privathotels Grander Mühle bei Hamburg.

Nachteile für Hoteliers
Die große Masse an Hotels, die auf einzelnen Portalen zu finden ist, führt  innerhalb der Branche zu einem enormen Preiskampf. Gäste sind oft auf der Suche nach dem günstigsten Preis und verlockenden Schnäppchen. Das bedeutet für die Hoteliers, preiswerte Zimmerpreise anbieten zu müssen, um konkurrenzfähig zu sein. Zusätzlich muss natürlich noch für jedes erfolgreich vermittelte Zimmer Provision bezahlt werden. Die Folge sind finanzielle Verluste oder leere Zimmer: „Ich generiere 75 Prozent meiner Zimmerbuchungen über Hotelbuchungsportale. Provisionen von bis zu 15 Prozent finde ich jedoch nicht angemessen, da wird die Gewinnmarge zu sehr geschmälert“, erklärt Bettina Lichner, Inhaberin des Privathotels Gasthaus Nordstern in Essen.

Ein weiterer Nachteil von Buchungsportalen ist, dass die Hoteliers beim Buchungsprozess nicht mit den zukünftigen Gästen kommunizieren können. „Der Buchungsvorgang der Reisen erfolgt ausschließlich über das Buchungsportal, das auch für die Beantwortung der Fragen beim Buchungsprozess verantwortlich ist. Dabei ist der erste persönliche Kontakt zum Aufbau einer langjährigen Gästebeziehung gerade für uns als inhabergeführtes Hotel sehr wichtig“, so Helene Lutz, Inhaberin des Residenz Hotel Gießen.

Mögliche Alternativen
Inzwischen gibt es auch Hoteliers, die versuchen andere Wege, als die der Buchungsportale zu gehen. otelgästeverzeichnisse wie zum Beispiel hotel-ami.de zeichnen sich dadurch aus, dass Hoteliers von einer hohen Reichweite profitieren, den Buchungsvorgang selbst betreuen und dadurch keine Provisionen fällig werden. Bernhard Schädlich, Geschäftsführer von hotel-ami.de, entwickelte vor 20 Jahren das zugehörige Konzept: „In unserem Gästeverzeichnis sind derzeit über 400.000 Hotels weltweit gelistet, dabei sind wir besonders auf Deutschland, Österreich und die Schweiz spezialisiert. Hoteliers, die unser Verzeichnis nutzen, zahlen nur eine einmalige Jahresgebühr für die Listung. Provisionen für die Zimmerbuchungen werden nicht fällig.“

Gäste gelangen über die Website hotel-ami.de direkt zum Buchungssystem des gewünschten Hotels – der Gastgeber erhält unmittelbar die Zimmeranfrage und kann diese persönlich bearbeiten sowie mit den Gästen kommunizieren. Die Reservierung des Hotelzimmers ist kostenlos, die Bezahlung für den Aufenthalt erfolgt im Hotel. (MJ)