Erfolgreiche Kundenbindung: Bezahlung
„Zahle, was du willst!“ Diese Idee ist nicht neu. Bereits vor einigen Jahren haben zahlreiche Hotels, Cafés und Restaurants die Preisfestlegung ihren Kunden überlassen. Die Gestaltungsmöglichkeiten sind sehr vielseitig. Ein Restaurant kann beispielsweise festlegen, das sogenannte PWYW-Konzept (Pay what you want) wird nur beim Frühstück oder nur an einem bestimmten Tag in der Woche oder vielleicht nur über einen bestimmten Zeitraum angewendet.
Das häufig beobachtete Ergebnis eines solchen Marketinginstrumentes ist, dass Kunden und Gäste eigentlich immer bezahlen und dabei oft sogar etwas über dem durchschnittlichen Preis landen. Grund dafür ist wahrscheinlich, dass man gegenüber anderen nicht als knauserig und geizig erscheinen möchte. Dennoch orientiert sich die Mehrheit natürlich an den Preisen, die sie aus anderen Lokalen und Cafés kennen. Dass jemand mal überhaupt nicht zahlt, kommt so gut wie nie vor, wie eine wissenschaftliche Studie der Universität Frankfurt beweist. In dieser wurden insgesamt drei Experimente durchgeführt, eines in einem Kino, eines in einem Delikatessenladen und eines in einem Restaurant. Die absolute Mehrheit hat immer bezahlt, auch wenn sie es theoretisch nicht hätte tun müssen. Die Loyalität zum Unternehmen sei entscheidend. Wenn der Besucher zufrieden ist und möchte, dass das Restaurant bestehen bleibt, dann bezahlt er auch. Wenn das Lokal mit kompetentem Service überzeugen kann, ist leicht ein neuer Stammgast gewonnen, der bei seinem nächsten Besuch vielleicht auch ein paar Euro mehr liegen lässt. (Focus online / MJ)
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