Alles eine Frage der Strategie

Eigentlich könnte man das Revenue Management auch als Ertragsmanagement bezeichnen, aber Letzteres klingt heutzutage viel zu altmodisch für so einen modernen Beruf. In seiner jetzigen Form existiert dieser erst seit einigen Jahren. Hauptaufgabe der Revenue Manager ist es, aus dem Umsatz und den Marktanteilen das Maximale herauszuholen. Dazu gehört natürlich auch, die Zimmerpreise zu gestalten. Am Ende des Tages ist das Geschick der Revenue Manager somit für das Betriebsergebnis mitverantwortlich.

Ob Fluggesellschaften, die Deutsche Bahn oder Autovermieter – bei all diesen Branchen gehört das Revenue Management so selbstverständlich dazu wie der Eiffelturm zu Paris. Bei den Raten hat sich die Hotellerie ursprünglich an der flexiblen Preisgestaltung der Airlines, dem sogenannten Yield Management, orientiert.

»Ich kümmere mich um die Optimierung des Umsatzes im Hotel«, sagt Ann-Kristin Wagener vom Moxy Frankfurt East. »Preise können verändert werden, je nach Nachfrage. Ich sorge dafür, dass alle Informationen und Preise in die richtigen Systeme fließen.«

17 verschiedene Systeme

Jeder kennt es: Für ein Hotelzimmer, das eben noch für 99 Euro angeboten wurde, wird zwei Stunden später 130 Euro verlangt – oder umgekehrt. »Ich habe täglich mit bis zu 17 verschiedenen Systemen zu tun. Die analy­sieren, werten aus, erkennen Trends und machen Vorschläge. Am Ende bin ich es aber, die Entscheidungen trifft und bestimmte Preise durchsetzt. Trotz der vielen technischen Hilfestellungen ist noch etwas Menschliches dabei«, so Wagener.

Monika Sand, Corporate Manager Revenue der Lindner Hotels und der »me and all hotels« in Düsseldorf, verfeinert die Jobbeschreibung: »Es geht bei diesem Job auch um die Frage, wer die wertvollsten Kunden sind, wie man diese am besten erreicht und das Angebot für sie möglichst ansprechend gestaltet. Wie lassen sich Gäste möglichst langfristig binden?« Diese Fragen müssen mit den richtigen Maßnahmen beantwortet werden.

Hotelzimmer als »verderbliche Ware«

Die Herausforderung dabei: Hotelzimmer und auch Hotelleistungen sind quasi eine »verderbliche Ware«. »Was ich heute nicht verkaufen kann, ist unwiederbringlich verloren«, erklärt Sand. Die Kapazitäten bei bestimmten Dienstleistungen, zum Beispiel Massagetermine im Spa, sind praktisch nicht variabel, müssen deshalb an jedem einzelnen Tag optimal verkauft werden.

Das Revenue Management setzt dann an verschiedenen Stellen an: In den Verkaufskanälen, bei den Werbemitteln, im Buchungsprozess bis hin zum eigentlichen Aufenthalt werden die Produkte und Dienstleistungen des Hotels präsentiert. Mit dem immer gleichen Ziel, einen optimalen Umsatz zu erreichen. Nicht nur mit der Übernachtung, sondern vielleicht auch mit einer höheren Zimmerkategorie, Zusatzverkäufen im Veranstaltungsbereich, im Restaurant oder an der Bar.

Monatlich ein Forecast

Daniela Karalus verantwortet das Revenue Management des zweitgrößten deutschen Hotels, des Park Inn by Radisson Berlin Alexanderplatz. Jeden Monat analysiert sie das Ergebnis des 1.028-Betten-Hauses: »Wir ziehen darauf basierend Schlüsse für die Zukunft und justieren die Verkaufsstrategie entsprechend nach. Zudem wird dem Budget monatlich ein neuer Forecast gegenübergestellt, der insbesondere die Umsatzerwartungen für die kommenden drei Monate im Fokus hat und den aktuellen Vorausbuchungsständen und Marktgegebenheiten angepasst ist.«

Forecast (engl. Prognose), das ist der Blick in die Zukunfts-Glaskugel, ein wichtiger Begriff aus dem Revenue Management: Es wird eingeschätzt, wie das Hotel in den kommenden Monaten abschneiden wird. Mit welcher Zimmerauslastung und mit welchen Umsätzen wird zu rechnen sein? 2018 hat das Park Inn sein Angebot um 16 neue, exklusive Sky Suiten in der 37. Etage erweitert. »Das hat sich auch positiv auf unsere Ratenentwicklung ausgewirkt und damit deutlichen Einfluss auf unseren Zimmerumsatz gehabt«, erklärt Karalus.

Wichtig für ihren Job ist neben der Performance-Analyse besonders der Austausch mit den Mitarbeitern der Commercial Teams und den Heads der anderen Abteilungen, denn – Karalus weiter: »Optimale Ergebnisse lassen sich nur erreichen, wenn alle an einem Strang ziehen. Das bedeutet auch, Fehler im System, die sich negativ auf den Umsatz auswirken können, zu identifizieren, um gemeinsam Abhilfe zu schaffen.« Im Revenue Management sollte man möglichst den ganzen Ablauf und die Hintergründe eines Hotels verstehen, weil es viele Schnittstellen gibt, etwa zur Rezeption, zum F&B, zum Housekeeping und zur Technik.

Eine breit gefächerte Hotel-Erfahrung ist von Vorteil

Die Jobaussichten sind ausgezeichnet, es gibt viele Stellenangebote. Revenue Management ist aus der Hotellerie nicht mehr wegzudenken! Eine Affinität zu Zahlen, Tabellen und Datenanalysen sollte man unbedingt mitbringen. Da der Beruf recht neu ist, gibt es nicht so viele Ausbildungs- und Studienangebote, die einen direkt ins Revenue-Management-Office katapultieren. Die Deutsche Hotelakademie zum Beispiel bietet ein berufsbegleitendes Fernstudium an.

»Weil dieser Job an sehr vielen Stellen ansetzt, Kommunikationsgeschick und Durchsetzungsvermögen verlangt, braucht man dafür meines Erachtens eine gewisse Berufserfahrung«, empfiehlt Monika Sand. »Auch mit einer noch so guten Ausbildung halte ich den direkten Einstieg für eine ziemlich große Herausforderung.«